Por: Carlos Andrés Naranjo Sierra
Nuestro cerebro es el fruto de millones de años de evolución, los cuales han esculpido su funcionamiento como una poderosa herramienta de supervivencia a partir de la metacognición y la imaginación, pero esta poderosa herramienta está supeditada a cometer frecuentes errores de juicio que influyen directamente en cómo decidimos por quién votar en las elecciones y, en consecuencia, en la democracia misma.
No podemos olvidar que el cerebro humano está diseñado para un mundo que existió en el período paleolítico, donde las decisiones debían tomarse rápida y efectivamente para no terminar en el fondo de un acantilado o de la boca de un depredador. Esto hace que tomemos decisiones cotidianas en una especie de piloto automático que es presa fácil de estímulos netamente emocionales, lo que el psicólogo, y premio Nobel de economía, Daniel Kanheman, ha llamado la heurística.
La heurística es una forma de atajo mental que hace que resumamos superficialmente los datos disponibles para la toma de una decisión, no importa si es para comprar una crema dental o para votar por un presidente. Aunque esto pueda parecer banal o molesto para algunos, el cerebro no funciona como queremos, sino como es. Por eso debemos trabajar para entenderlo, para entendernos. Tal vez así podamos darnos cuenta de nuestros sesgos y hacer algo al respecto.
Kanheman divide el pensamiento en dos tipos: rápido y lento. El rápido es el que usamos con mayor frecuencia, conectado al sistema límbico. El lento, conectado al neocórtex, suele ser menos frecuente pues exige más tiempo y esfuerzo, y todos los sistemas, incluyendo nuestro sistema nervioso, tienden al consumir el mínimo posible de energía para ser eficientes. De modo que pensar racionalmente exige un costo adicional que no todos están dispuestos a pagar. De allí que las campañas publicitarias (comerciales) y de propaganda (ideológicas) dirijan sus argumentos a la emoción y no a la razón.
Asco, miedo, alegría, tristeza e ira, son las emociones básicas a las que suelen dirigirse los mensajes de marketing comercial y electoral. La argumentación racional infortunadamente no suele funcionar bien en primera instancia, pues pide al elector un costo mental alto y el proceso psicológico de elegir un candidato, suele funcionar como una decisión de bajo involucramiento, neurológicamente similar a la compra de un pequeño electrodoméstico. Es decir, pensamiento rápido, altamente supeditado a los sesgos cognitivos.
¿Está condenada la democracia a padecer los peligros del voto emocional? No necesariamente. Algunas campañas se las han ingeniado para comunicar argumentos racionales en empaques emocionales. Empaques que sirven de vehículo para que ideas un poco más complejas, y generalmente necesarias, lleguen al elector por medio de un canal que funciona en modo rápido pero que luego puede funcionar en modo lento y reflexivo. La frase ganadora de la campaña Clinton Vs. Bush (padre) de 1992 es un buen ejemplo: «es la economía, estúpido».
Si usted pretende embarcarse en una campaña de marketing electoral, como parte de su estrategia de marketing político, tenga en cuenta estas breves reflexiones. No para quedarse en la forma, sin propuestas y sin razones (después de todo el marketing de gobierno le exigirá que sus promesas funcionen en la complejidad de la vida real), pero sí para construir un mensaje que se conecte emocionalmente con sus electores. De otro modo sus propuestas, por muy buenas que sean, corren el riesgo de no recibir la suficiente atención para convertirse en el suficiente número de votos para hacerse realidad.